PARA ELEGIR UN INTERMEDIARIO

DEBEMOS HACER LO SIGUIENTE:

Para la mercadotecnia la selección de intermediarios y el diseño de un canal distributivo parte de una pregunta clave: ¿dónde está el publico final al que quiero llegar? y a partir de ahí se estructura el canal y se eligen los intermediarios.

Antes de buscar intermediarios, debemos tener claridad acerca de:

Naturaleza y características particulares de nuestra propuesta.

Posicionamiento que buscamos.

Mercado (s) a los que queremos llegar.

Recursos con que contamos para lograr ese objetivo.

Antes de firmar con alguien para que nos  represente o distribuya, es muy importante conocer a fondo las posibilidades reales y el prestigio con que cuenta esa persona o entidad, y en qué medida su trabajo se aviene a nuestros intereses y a lo que hacemos.

Los principales elementos que tenemos que conocer acerca de nuestros intermediarios en  este proceso son los siguientes:

Acceso al o los mercados o circuitos  de nuestro interés.

Prestigio y eficacia probada en el giro.

Catálogo que representa o ha representado.

Dominio de su función.

Antigüedad.

Recursos financieros con que cuenta.

Es imprescindible lograr que nuestros intermediarios crean totalmente en nuestro trabajo, se enamoren de nuestras propuestas, y estén en total sintonía con nuestros objetivos artísticos, nuestra moral y nuestra ética como persona. Si no se crea un entendimiento total, no se promueve un clima de sinceridad, y no se logra una energía positiva que permita el desarrollo de un trabajo en equipo, el resultado será sumamente estresante, y es posible que los resultados mercadotécnicos  no sean los que esperamos. Una comunicación permanente y positiva es imprescindible, para lograr que esta relación de trabajo sea una relación productiva y feliz.

Una vez que se identifica el tipo de intermediario, es necesario considerarlo en el proceso de distribución como un aspecto clave para las funciones en que esté involucrado.

Las Estrategias competitivas que se deben considerar para elegir a los intermediarios son:

 Líder en costos. Esta estrategia permite al intermediario decidir ser la empresa con los menores costos dentro del sector, pues al tener los más bajos, puede vender a consumidores que compran guiados por el precio final del producto.

 Líder en diferenciación. Con esta posición, las empresas que proporcionan cierta calidad específica, ya sea a productos, marcas, prestaciones o características distintivas, hacen que el consumidor valore esta diferencia, y con ello no da importancia al cobro de un mayor precio.

 Enfoque. A través de esta acción se selecciona una de las dos estrategias anteriores para dirigirla a un mercado reducido, lo que permite enfocarse en ciertos trozos o segmentos de mercado bien delimitados. Un claro ejemplo de la estrategia de enfoque son las pequeñas organizaciones que no cuentan con la capacidad para competir con las grandes cadenas, que se concentran en la venta de productos dirigidos a cierto sector.